Obchody, které se nevyhrávají náhodou
Pipeline máte, ale obchody váznou ve fázi nabídky a forecastu nikdo nevěří, protože každý obchodník prodává po svém. Postavíme obchodní proces s jasnými kritérii pro každou fázi, aby se obchody uzavíraly předvídatelně.
Pro týmy, kde se z pipeline musí stát předvídatelný prodej.
Jste ve fázi Ladění obchodu v BULDOK Revenue Engine. Pipeline už máte, ale nevzniká z ní předvídatelný příjem, protože prodej běží na pocitu každého obchodníka, ne na procesu. Tahle fáze leží mezi Usměrněním poptávky a Doručením hodnoty.
Když ladění obchodu funguje, prodej má proces s jasnými kritérii pro každou fázi, forecast sedí a noví obchodníci se rozjedou rychle. Uzavírání obchodů přestává být věc náhody.
Od „každý prodává po svém“ k obchodnímu procesu, kterému věří i vedení.
Poznáváte se v tom?
Každý obchodník prodává po svém
Není definovaný proces ani kritéria pro postup mezi fázemi. Co deal, to jiný postup. Když odejde nejlepší obchodník, odejde s ním i část know-how.
ProcesyForecast je spíš hádání než matematika
Číslo do forecastu dává každý obchodník od oka. Fáze v CRM neodpovídají realitě, takže pipeline reporting nikdo nebere vážně.
DataObchodníci CRM obcházejí, data nesedí
CRM je nastaveno jinak, než jak tým reálně prodává, tak ho obchodníci ani nezapnou. Bez čistých dat nejde forecast ani reporting postavit.
TechnologieNoví obchodníci se učí stylem pokus-omyl
Chybí playbook, discovery scénáře i kritéria kvalifikace. Každý nováček si proces skládá od začátku, místo aby převzal funkční postup.
EnablementObchodní proces s jasnými kritérii fází, který drží celý tým
Zdokumentovaný proces s jasnými kritérii pro každou fázi. Celý tým prodává stejně dobře, jako dříve těch pár nejlepších. Know-how je v procesu, ne v hlavě jednoho člověka.
Forecast, na který se dá spolehnout
Fáze v CRM odpovídají realitě, pipeline reporting sedí. Forecast obhájíte před vedením, protože stojí na datech, ne na náladě obchodníků.
CRM systém, který obchodníci reálně používají
CRM nastavené na to, jak tým funguje. Obchodníci v něm pracují rádi, takže data jsou čistá a forecast má na čem stavět.
Playbook, díky kterému prodává celý tým stejně
Discovery scénáře, knihovna sekvencí, kritéria kvalifikace. Nový obchodník je produktivní rychle, ne až po měsících šlapání vody.
Jak vám pomůžeme uzavírat obchody předvídatelně.
-
Začněte zde 01 Diagnostika
Obchodní audit
Odhalte, kde vám v obchodním procesu váznou zakázky
Prověříme, jak váš tým pracuje s poptávkami, proč se prodlužuje obchodní proces a kde v CRM vznikají zbytečné prostoje.
-
02 Strategie
Návrh obchodního procesu a metodiky
Jasný návod na vedení obchodu od A do Z
Nastavíme přehledné fáze obchodu, povinné kroky obchodníků a jednotná pravidla, podle kterých poznáte stav každé zakázky.
-
03 Implementace
Zavedení obchodního procesu
Nastavíme CRM tak, aby obchodníkům reálně pomáhalo
Převedeme obchodní pravidla do CRM, nastavíme automatické úkoly a připomínky a zaškolíme tým přímo na vašich zakázkách.
-
04 Provoz
Vybavení obchodního týmu
Podklady a šablony, které zkrátí cestu k vyhranému obchodu
Vybavíme obchodníky prodejními argumenty, šablonami nabídek a e-mailů a pomůžeme jim s oslovením nových zákazníků.
-
05 Rozvoj
Posílení a rozšíření obchodního záběru
Získejte klíčové strategické účty a nové trhy
Nasadíme cílené oslovování vybraných firem (ABM), automatizované e-mailové i LinkedIn sekvence a naučíme AI pomáhat obchodníkům.
-
Kompletní outsourcing funkce
Váš externí RevOps tým
Nejrychlejší a nejefektivnější cesta, jak získat kompletní RevOps funkci bez budování drahého interního týmu.
Brání vám neřízený pipeline management v růstu?
Nejste si jistí, jestli vaše mezera v ladění obchodu tkví v procesech, technologiích, datech nebo enablementu? Buldok GTM Score vám dá odpovědi.
Na co se ptáte kolem uzavírání obchodů
Jak zlepšit předvídatelnost obchodních výsledků a forecastů?
Předvídatelný forecast vzniká, když má pipeline jasně definované fáze se vstupními a výstupními kritérii a opírá se o data z CRM, ne o subjektivní odhady obchodníků. Prvním krokem je obchodní audit: zjistit, kde se dealy zasekávají a prohrávají.
V praxi to znamená standardizovat, co která fáze znamená, kdy se deal posouvá dál, a měřit konverze mezi fázemi. Jakmile každý krok produkuje čísla, forecast začne odrážet pravděpodobnější budoucnost.
Co je sales pipeline?
Sales pipeline je strukturovaný přehled všech rozjednaných obchodů, rozdělený do fází podle toho, jak daleko jsou od uzavření. Ukazuje, kolik obchodů je v jaké fázi, jak dlouho tam stojí a kolik z nich skutečně úspěšně dotáhnete.
Dobře postavená pipeline je základ predikovatelného obchodu: bez ní se prodej řídí pocitem a nejčastější prohrou není konkurence, ale „my se vám ozveme“.
Kolik fází má mít sales pipeline?
Univerzální počet neexistuje: v B2B se nejčastěji osvědčuje 5 až 7 fází podle složitosti prodeje. Důležitější než počet je, aby každá fáze měla jasné kritérium, kdy do ní obchodní případ vstupuje a kdy ji může opustit.
Typická B2B pipeline: kvalifikace → analýza potřeb → nabídka → vyjednávání → podpis smlouvy. Když dvě fáze nejde odlišit jasnou hranicí vstupu a výstupu, patří ve skutečnosti do jedné.
Jak vytvořit sales pipeline, kterou tým skutečně používá?
Vyjděte z reálné cesty zákazníka: zmapujte kroky od prvního kontaktu po dokončení nákupu a ke každému definujte výstupní kritérium. Pak fáze přeneste do CRM tak, aby obchodníkům při práci pomáhaly, místo aby přidávaly administrativu.
Proces, který tým spolutvořil bude také používat. Proces nadiktovaný shora bude zpravidla obcházet. Proto pipeline navrhujeme společně s obchodníky a do CRM ji zavádíme až po shodě na fázích i kritériích.
Je pipeline totéž co CRM?
Ne. Pipeline je obchodní proces: fáze a pravidla postupu. CRM je nástroj, ve kterém pipeline žije a měří se její výkonnost. CRM bez promyšlené pipeline je jen drahý adresář a pipeline mimo CRM se nedá měřit.