Uvažujete o pořízení HubSpotu, ale nejste si jistí, jak při výběru postupovat a na co si dát pozor. Tohle není návod, jak vybrat CRM. Je to rychlý a poctivý přehled toho, co si ujasnit dřív, než cokoli koupíte.
HubSpot Partner od roku 2018
Napříč partnerskou komunitou se dokola opakuje stejný vzorec chyb. Nejsou to výjimky, ale předvídatelné situace, kterým jde předejít, když se vyřeší dřív, než HubSpot začne fungovat naostro.
Bez konkrétního byznys cíle, třeba zkrácení obchodního cyklu nebo lepší konverze poptávek, se HubSpot snadno stane jen dalším nástrojem, který tým otevírá, ale nevyužívá.
Duplicitní kontakty, neplatné e-maily a zastaralé obchody přecházejí do nového systému stejné, jako byly ve starém. Firma pak nevěří ani reportům, ani automatizaci, protože obojí staví na datech, kterým nevěří ani sama.
Nejasné fáze obchodu, chybějící oprávnění podle role, přeautomatizace bez skutečné potřeby. Systém se staví kolem toho, co nástroj umí, ne kolem toho, jak firma skutečně pracuje.
Zkušený partner pro nasazení marketingové automatizace nemusí být ten pravý pro integraci se servisním týmem nebo pro propojení s ERP. Zkušenosti se podle typu projektu výrazně liší.
Bez jasně vysvětleného „proč“ napříč vedením i jednotlivými uživateli implementace nakonec neselhává na technice, ale na tom, že ji tým nezačne používat.
Tyhle chyby nejsou primárně o HubSpotu jako takovém, ale spíš o tom, že se vybírá nástroj bez jasného cíle, dat, procesů a vlastníka. Pokud si teprve ujasňujete, co HubSpot vlastně je, je dobré začít tím, než budete řešit konkrétní Huby.
Firma se rozhodne pro HubSpot, protože chce „jednu platformu pro celý go-to-market“, ale nikdo si předem neujasní, který tým bude s jakými daty pracovat a kdo ponese odpovědnost za systém pravdy.
Marketing spustí kampaně v Marketing Hubu, obchod zůstane „prozatím“ ve svém starém CRM a servis čeká, až na něj dojde řada. Po třech měsících existují tři různé pohledy na jednoho zákazníka a nikdo neví, který je ten správný.
Vedení se ptá, proč HubSpot nepřináší výsledky, které slibovaly prezentace dodavatele. Odpověď je prostá: nikdo si předem neujasnil, jak bude platforma sloužit celé firmě, ne jen jednomu týmu.
Nic z toho není nutné. Odpovědi na pár otázek předem tomuhle scénáři spolehlivě předejdou.
Ne každé rozhodnutí kolem pořízení HubSpotu má stejnou váhu. Nastavení hotových nástrojů podle zavedeného postupu je jedna disciplína. Rozhodnutí o datové architektuře, integracích a systému pravdy, která ponesou důsledky roky dopředu, je disciplína jiná. Pokud se rozhodnete a potřebujete jen nakonfigurovat hotové nástroje, čeká vás HubSpot onboarding. Pokud řešíte přechod z existujícího systému, hledáte spíš migraci na HubSpot. A pokud si nejste jistí, jestli je HubSpot vůbec ta pravá platforma, podívejte se na srovnání s alternativami.
Konfigurace hotového nástroje se dá kdykoli doladit. Architekturní rozhodnutí o datech a integracích se dodatečně mění draze.
Bez konkrétního, měřitelného cíle se těžko pozná, jestli nákup dával smysl. Nejdřív cíl, teprve pak nástroj.
Smart CRM je vždy pod povrchem každého Hubu. Otázka, která rozhoduje, je, jestli se má stát hlavním systémem pravdy pro vaše kontakty, obchody nebo tickety, nebo jestli zůstává jen technickým substrátem pod jedním Hubem.
Core seat, Sales nebo Service seat, view-only. Rozdíl mezi nimi je základ toho, kolik za HubSpot skutečně zaplatíte a co si jednotliví lidé v týmu vlastně odemknou.
Napojení na existující CRM, ERP nebo web mění rozsah projektu úplně jinak než samotné nastavení jednoho Hubu. Ujasnit si to předem šetří čas i peníze.
Příklad: chcete, aby marketing, obchod i servis pracovaly od prvního dne nad jedním systémem. Všechny týmy sdílejí jedno Smart CRM, jedna data a jednu historii zákazníka. Otázka pak není, co a jak propojovat, ale v jakém pořadí platformu zavést.
Odpadají švy mezi systémy: lead, obchod i ticket sdílejí jednu historii, automatizace běží napříč týmy a reporting vidí celou cestu zákazníka. Zavedení je jeden projekt s jedním harmonogramem, ne série dílčích implementací, a tým se učí jednu platformu. Vcelku přitom neznamená všechno hned: úrovně licencí jde kombinovat a nasazení rozfázovat podle toho, co potřebujete nejdřív.
Příklad: začnete Marketing Hubem, zatímco obchod zůstává ve stávajícím CRM. Smart CRM je i tady vždy základ pod Marketing Hubem, otázka je, jak moc se má propojit s tím, co používá obchod.
Buď necháte HubSpot CRM jako technický základ pod Marketing Hubem a data budete synchronizovat z vašeho CRM, nebo použijete obousměrný sync. Míra, do jaké HubSpot umí propojit obě strany, se liší podle konkrétního CRM na druhé straně. Ověřte to ještě před nákupem.
Příklad: řešíte tickety a spokojenost zákazníků, ale marketing ani obchod zatím v HubSpotu neřešíte. Smart CRM je i tady automaticky součástí, otázka je, jestli se má stát hlavním systémem pravdy pro zákaznická data.
Pokud kontakty a firmy zůstávají primárně ve vašem obchodním systému, Service Hub s nimi může pracovat přes sync. Servisní tým bez napojení na obchodní historii ale nevidí, jak je zákazník pro firmu hodnotný, což se vyplatí vyřešit před nasazením.
Příklad: obchodní tým chce moderní CRM pro vedení obchodů, zatímco fakturace, sklad a výroba zůstávají v ERP. Otázka není, jestli se dva systémy propojí, ale jak hluboko a kde přesně vede hranice.
Jednoduché jednosměrné předání dat ze Sales Hubu do ERP bývá přímočaré. Plnohodnotné obousměrné propojení, kdy se stav objednávky z ERP promítá zpátky do obchodního případu, je typicky práce navíc a vyžaduje vlastní integrační projekt.
Příklad: potřebujete nový web nebo blog a líbí se vám, že Content Hub běží na stejné platformě jako zbytek HubSpotu. Marketing ani obchod přitom zatím neřešíte vůbec.
Content Hub funguje samostatně, bez potřeby zapojit další Huby. Pokud firma do budoucna počítá s marketingovou automatizací nebo CRM v HubSpotu, vyplatí se to zohlednit už teď v tom, jak se formuláře a stránky staví.
Příklad: chcete, aby marketing, obchod i servis pracovaly od prvního dne nad jedním systémem. Všechny týmy sdílejí jedno Smart CRM, jedna data a jednu historii zákazníka. Otázka pak není, co a jak propojovat, ale v jakém pořadí platformu zavést.
Odpadají švy mezi systémy: lead, obchod i ticket sdílejí jednu historii, automatizace běží napříč týmy a reporting vidí celou cestu zákazníka. Zavedení je jeden projekt s jedním harmonogramem, ne série dílčích implementací, a tým se učí jednu platformu. Vcelku přitom neznamená všechno hned: úrovně licencí jde kombinovat a nasazení rozfázovat podle toho, co potřebujete nejdřív.
Příklad: začnete Marketing Hubem, zatímco obchod zůstává ve stávajícím CRM. Smart CRM je i tady vždy základ pod Marketing Hubem, otázka je, jak moc se má propojit s tím, co používá obchod.
Buď necháte HubSpot CRM jako technický základ pod Marketing Hubem a data budete synchronizovat z vašeho CRM, nebo použijete obousměrný sync. Míra, do jaké HubSpot umí propojit obě strany, se liší podle konkrétního CRM na druhé straně. Ověřte to ještě před nákupem.
Příklad: řešíte tickety a spokojenost zákazníků, ale marketing ani obchod zatím v HubSpotu neřešíte. Smart CRM je i tady automaticky součástí, otázka je, jestli se má stát hlavním systémem pravdy pro zákaznická data.
Pokud kontakty a firmy zůstávají primárně ve vašem obchodním systému, Service Hub s nimi může pracovat přes sync. Servisní tým bez napojení na obchodní historii ale nevidí, jak je zákazník pro firmu hodnotný, což se vyplatí vyřešit před nasazením.
Příklad: obchodní tým chce moderní CRM pro vedení obchodů, zatímco fakturace, sklad a výroba zůstávají v ERP. Otázka není, jestli se dva systémy propojí, ale jak hluboko a kde přesně vede hranice.
Jednoduché jednosměrné předání dat ze Sales Hubu do ERP bývá přímočaré. Plnohodnotné obousměrné propojení, kdy se stav objednávky z ERP promítá zpátky do obchodního případu, je typicky práce navíc a vyžaduje vlastní integrační projekt.
Příklad: potřebujete nový web nebo blog a líbí se vám, že Content Hub běží na stejné platformě jako zbytek HubSpotu. Marketing ani obchod přitom zatím neřešíte vůbec.
Content Hub funguje samostatně, bez potřeby zapojit další Huby. Pokud firma do budoucna počítá s marketingovou automatizací nebo CRM v HubSpotu, vyplatí se to zohlednit už teď v tom, jak se formuláře a stránky staví.
máte konkrétní, měřitelný cíl, kterého má HubSpot pomoct dosáhnout
víte, který tým a která data mají zůstat mimo HubSpot a proč
rozumíte, jaký typ propojení se stávajícím systémem budete potřebovat
máte v týmu někoho, kdo platformu bude skutečně spravovat
máte spokojený, hluboko integrovaný existující systém bez konkrétní bolesti, kterou by HubSpot řešil
jste extrémně malý tým bez marketingových nebo obchodních ambicí, kde by HubSpot zůstal poloprázdný
potřebujete funkce, které nabízí jen enterprise-grade nástroj s hlubokou customizací pro regulované odvětví
Kolik core seatů skutečně potřebujete a kolik lidí bude jen nahlížet?
Máte definované procesy a fáze, do kterých HubSpot zapadne, nebo se mají teprve navrhnout?
Kam proudí systém pravdy pro vaše klíčová data, kontakty, obchody, tickety?
Kdo v týmu bude novou platformu po nasazení skutečně spravovat?
Ne. HubSpot je platforma s moduly, takže můžete začít jedním Hubem a další přidat později, aniž byste měnili základ. Smart CRM je technicky vždy pod každým Hubem, ale nemusíte ho hned použít jako svůj hlavní systém pravdy. Klidně necháte kontakty žít primárně ve vašem existujícím systému a propojíte je s HubSpotem přes sync. Jestli tahle cesta dává smysl, nebo je lepší nechat Smart CRM převzít roli hlavního systému, záleží na vašem konkrétním scénáři.
Seat je přístupová jednotka pro jednoho uživatele. Core seat dává základní přístup, Sales nebo Service seat odemyká hlubší, roli-specifické funkce a platí jen pro Professional nebo Enterprise tier daného Hubu. View-only seat je zdarma a neomezený, hodí se pro lidi, kteří jen nahlížejí do reportů. Řada firem zbytečně kupuje core seaty lidem, kterým by stačil view-only.
Nemusíte. Huby lze pořídit vcelku, nebo přidávat postupně podle toho, jak firma roste. Marketing Hub, Service Hub i Sales Hub navíc dokážou fungovat vedle existujícího systému, třeba vašeho současného CRM nebo ERP. Klíčová otázka není, jestli to jde, ale kam bude proudit systém pravdy pro vaše klíčová data.
Rychlá konfigurace znamená nastavení hotových nástrojů podle zavedeného postupu, obvykle v řádu dní až týdnů. Jakmile se řeší architektura dat napříč systémy, integrace s dalšími nástroji nebo rozhodnutí, která ponesou důsledky roky dopředu, přechází to do Solution Designu, samostatné analytické fáze před samotnou implementací.
Ne vždy. Pokud vám prozatím stačí ruční export dat mezi systémy nebo jednoduchý jednosměrný sync, můžete začít bez integračního projektu a řešit ho, až se ukáže konkrétní potřeba. Pokud ale víte, že obousměrné propojení budete potřebovat od prvního dne, vyplatí se to naplánovat předem.
Podívejte se zdarma, jak HubSpot vypadá zevnitř, nebo s námi rovnou proberte váš konkrétní scénář. Řekneme vám upřímně, jestli a jak HubSpot zapadne k tomu, co už máte.
